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コロナに負けない!これからの販売戦略

当社の新サービス『売上向上支援パッケージ』の開始にあたり、「新型コロナ感染拡大」の中での販売戦略に関して、当社と連携する推進者の一人の「中小企業診断士」の「摩嶋隆視」さんに執筆してもらいました。

2回にわたり、これからの販売戦略の考え方を紹介します。

 

Withコロナへの対応ができていますか?

緊急事態宣言が解除され、少しずつ日常生活がコロナ発生前(Afterコロナへの対応)に戻りつつあった。しかし、7月中旬から東京を中心に再度拡大し全国に拡大中である。今後1~2年はコロナとどう付き合うか(Withコロナへの対応)が重要となってくる。「いかに対応すべきか」がこれからのキーワードになる。

 

コロナは人々の生活様式を一変させた

コロナにより2つの生活様式・意識が大きく変化した。まず1つ目は「衛生に対する意識変化」であり、2つ目は「STAY HOMEの生活スタイル」である。
中小企業が、1つ目の公衆衛生に関する商材を新たに取り扱っても成功する可能性は極めて低いと言えよう。コロナ対応で洋服店がマスク販売を始めても価格が暴落して在庫がはけずに困っているというニュースを見た方も多いはずである。「大手参入=事業終了」の構図である。
それに対し、STAY HOME対応し始めた事業所では売上が戻りつつあり、むしろ大きく売上を伸ばしている所も少なくない。「持ち帰り需要バブル」「ネット販売バブル」と言われている。持ち帰り需要は、飲食業がテイクアウト販売やランチに弁当を店頭で販売するなど限定的でもある。ネット販売は飲食業、小売業、製造業など多くの業種で取組みが可能と言える。即ち「今後の事業の成功のカギはネット販売にある」と考えられる。

 

STAY HOME対応業者も2極化している

成功している事業者とあまり成果が出ていない事業者に2極化している。

ここでいう成果が出ていないとは、

1. 売上(数量と金額)が伸びていない

2.  売れているが利益が取れてない   二面である。

2極化と記載したがSTAY HOME対応業者は、実は4つのパターンに分類できる。
1.コロナ以前から持ち帰り対応やネット販売をしていた
2.コロナ対応で3月4月から持ち帰り対応やネット販売を始めた
3.今、対応しないと生き残れないと導入を検討中
4.現在も将来も対応しない

実は成功している事業者は、ほぼ1のコロナ以前に既に対応していた事業者である。
持ち帰り対応をしている同じチェーン店でも、持ち帰りに力を入れていたドライブスルーのある「マクドナルド」と店内飲食に力を入れていたドライブスルーのない「マクドナルド」では筆者が実際店舗で見る限り持ち帰り客数にかなり差が出ているように感じられる。

コロナ対応で取り組み始めた事業者が厳しい理由は、

1. 後発で認知されていない、

2. 内容や価格設定等の商品自体の問題、

3. プロモーション不足が大きな要因となっている。

逆に言えば、今後対応検討している事業者もこれらの対応しだいでは大きく成功する可能性が非常に高いということである。

 

コロナ対応で安易にホームページを作っていませんか?

新規ホームページ導入者には、既に成功している事業者と比較すると以下の3つの大きな壁が存在する。

1. ネット販売のノウハウを持っていない

2. ネット販売を始めたことがお客様に認知されておらずプロモーションも不十分

3. ネット販売の取り組みに対してトータル的な戦略がない

ホームページを作成したからといってすぐに売上が上がることはない

そのホームページがネット販売向きかが最重要。若者対象にネット販売を始めるために、パソコン版ホームページをスマホ版に単純変換していないか?

取り扱う商材がネット用にカスタマイズされているか検討すべき。リアル店舗で販売しているまま掲載していないか?

・お客様に「ホームページ開設しました。」「ネット販売始めました。」と知らせるプロモーションは行ったか?

・ネット販売の流れはリアル取引とは異なる点が多い。トラブルにならないように何が異なるか確認・対策してからスタートしているか?

今以上に売上を伸ばしたいなら1~3の障壁を再度見直されてはいかがですか。

3つの視点を取り入れることで驚くほどの効果が出る可能性があります。

 

【次回予告】withコロナ対策!「プロモーションMIXの勧め」

 

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