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ちょっと待った!そのプロモーション

当社の新サービス『売上向上支援パッケージ』の運用にあたり、「効果的なプロモーションの極意」について、当社と連携する推進者の一人の「中小企業診断士」の「摩嶋隆視」さんに執筆してもらいました。

「何かよい広告宣伝ないですか?」

「旅行先で目立つ販促物見つけました」

「TVやネットで効果あると話題になっている売り方があるみたいです」

実際に自社で取り入れてもなかなか効果が現れません。なぜでしょう?

 

成功するためには守るべき順序がある

マーケティングでは自分の立ち位置を明確にするための考え方があります。それを「ドメイン」と呼びます。URLなどのドメインと勘違いしないようにしてください。

マーケティングの中での「ドメイン」

「何を」 「誰に」 「どのように」

知らせるか?販売するか?という戦略です。これには守るべき順番があります。中小企業は絶対に「誰に」が最初です。

老若男女みんなに売りたい=誰にも売れません。

この順番を誤ると次のようになりがちです。

1)特許を取った製品をネット広告で宣伝して、みんなに売りたい

   → 商品ありき

2)創業希望者のありがちな考え方に、何か儲かる商材探しから始める

   → 商品ありき

3)既存事業者は何かもっと新しい宣伝方法はないか常に探している

   → 方法ありき

いずれも市場や対象顧客を見ていません

個人的には、「誰に → 何を → どのように」の順番が好ましいと感じています。ただ、「誰に」が決まれば「何を」と「どのように」はどちらが先に来ても大丈夫です。

販売促進=どのようなプロモーションをするか悩まなくて済むようになります。

 

「誰に」が決まれば全てが決まる

もっとも購入してもらいたいターゲットが誰なのか?

一番この商品を知らせたいターゲットが誰なのか?

が決まりましたか?

そうすると考えなくても自然に「何を」の商品・サービスの詳細「どのような」プロモーションをすればいいのか確定しましたね。

サイズやパッケージ、ネーミング、価格などの商材の規格とホームページか新聞折り込みか雑誌広告かだけに留まらず、同じ女性誌に掲載するにしても「たまごクラブ(赤ちゃんが生まれる前)」か「ひよこクラブ(赤ちゃんが生まれた後)」か「オレンジページ(生活全般誌)」か、どの雑誌が最適なのか具体的に決まります。

 

残念! それはターゲティングじやありません!

当社はターゲットを明確にしています「東京近郊の首都圏在住の30代40代の健康に対する意識が高い女性」です。

どうでしょう?

この会社はターゲットもしっかりしているので(製造している化粧品)は売行き好調だと思われますか?

実は、このようなターゲット設定をしている事業所が大半です。これは厳密には抽象的で、ターゲッティングとは言えません。なぜかというと、具体的に絞り込んでいないからです。

同じ30代の女性にしても実家or賃貸、未婚or既婚、子供ありなし、年収はいくらか等で行動は大きく異なってきます。

ターゲットが曖昧であるほど広範囲のプロモーションになりがちのため費用が多くかかります。ターゲットを絞るということは費用対効果を高めるということになります。

 

ペルソナマーケティングって何?

ターゲットを明確にするための有効な手法ですが、実際に活用している事業者は少なく、実にもったいないと感じています。

ペルソナマーケティングとは、一言でいえば「一番お客様になって欲しいたったひとりの人物像を詳細に作り込む」ことです。実在の常連客ではなく架空のお客様を設定するとも言えます。

理想的な人物像にするために以下のことを要素に入れて見ましょう。

・名前 ・生年月日(年齢) ・性別 ・住所(●●駅から徒歩10分) ・学歴職歴 ・勤務先 ・年収 ・所有車 ・居住形態(4LDK家賃10万円) ・5年前結婚  2歳上の夫(●●勤務部長年収800万円) ・3歳の男の子あり(アトピー) ・趣味 音楽 ・食べ物 ・ブランド ・雑誌 ・SNS ・ファッション ・交友関係 ・休日の楽しみ ・好きな言葉 ・価値観 

これらを最初箇条書きとして洗い出し、人物紹介ストーリーにして最低でもA4に1枚以上にまとめる。

詳しければ詳しいほど人物像が明確になります。また、新聞は読まない、煙草は吸わない等、しないことや嫌いなことも加えるとよいでしょう。

ペルソナと脳内会話までできれば素晴らしいですね(^^)

※ペルソナマーケティングのペルソナ作成方法詳細が不安な方はお問い合わせください。

 

ターゲットが決まれば伝える内容と伝え方まで変わる

ターゲットが決まれば何のプロモーションを使えば有効かが明確になります。Webサイト(ホームページ)に関してもPC版が必要かスマホ版が必要か、それとも両方かが明確になることはもちろんの事、レイアウトやトップ画面の写真、フォントのサイズや色や書体、内容の順番、更新の時期などが自然に決まります。

少年ジャンプと少年マガジンの表紙の作り方は同じですが、少年ジャンプと別冊少女マーガレットの表紙の作り方は全く別物です。これは読者層が違うからなのです。興味があれば確認されてください。

 

効果的なプロモーションの極意は「誰に情報を受け取ってもらいたいか」を考えることです。

【次回予告:かまちゃんの魅惑チラシづくり】

 

「売上向上支援パッケージ」についてはこちら

推進の主要メンバー紹介はこちら

 

 

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