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withコロナ対策!「プロモーションMIXの勧め」

当社の新サービス『売上向上支援パッケージ』の開始にあたり、「新型コロナ感染拡大」の中での販売戦略に関して、当社と連携する推進者の一人の「中小企業診断士」の「摩嶋隆視」さんに執筆してもらいました。

これからの販売戦略の考え方、今回は2回目を紹介します。

 

初回は「コロナに負けない!これからの販売戦略」についてのお話しました。

今回は、費用対効果が飛躍的に上がる「プロモーションMIX」についてお伝えします。

 

複合的な販売促進戦略を行っていますか?

単独のプロモーションに陥りやすい要因は3つです。

 1.「折り込みチラシを入れた」「ホームページで新事業の案内をした」

   から「もう大丈夫」という安心感

 2.単に予算が足りないといった懐事情

 3.そもそも「プロモーションMIX」の効果を知らないこと

過去のデータからDM送付の効果が大きいのでDMの予算を全投入されている事業所の方も今一度「プロモーションMIX」について一緒に考えてみましょう。

 

1単価あたりの販売促進費は簡単に下げられる

売上と販促コストの関係は次のように言われている。

1.売上と販促費は比例する

つまり、販促費を多くかければ売上は増加し、販促費を昨年より縮小すれば売上の減少が予測される。

2.売上と販促手段の数は比例する

つまり、プロモーション方法はなるべく多くした方が顧客に訴求でき、売上は増加する。

上記の1に関しては、理解し実行されてはいるものの、2に関しては、実行されている事業所の方は極まれでしょう。

特に大事なことは、販促費は絶対金額の大小で見ることなく、費用に対する売上や利益や客数などの効果を検証しましょう。

上記2から、仮に同額の予算でも1つに集中するよりも、少なくとも3種類位のプロモーションを同時進行すれば、費用対効果が上がりやすいといえる。

3種類とは? ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

効果的なプロモーションMIXの例

ネット広告やTVCMで「…詳しくは明日の朝刊で」、新聞広告で「…その他にもお値打ち品がいっぱい。お店で確認してね」などは、大手企業のプロモーションMIXでよく見かける。これらの手法は、同時に様々な場所で販売促進を展開しているから一層効果が出やすく、大手では使われている。

ですが、予算に限りのある事業所では、店舗内や事業所の営業マンができるプロモーションの比重を高くすれば、売上は大手の行う広告には勝てないものの、現状のプロモーションの費用対効果が上がる。

 少し変わった成功事例として、「事前告知」「期間中プロモーション」「事後告知(報告)」がある。時期だけ見るとズレているが、内容的には一貫性のある一連のプロモーションとして顧客に訴求している。

 

デジタル+アナログが最強のプロモーションMIX

プロモーションMIXを展開されている事業所の方から「あまり効果が出ていない。どうすれば効果がもっと見込めるか助言して欲しい」といった依頼がよく来る。

「これでは効果が期待できないだろう」と思われる要因の1位はターゲットに合っていない媒体を使っている、2位は販促物自体に問題がある、3位はいわゆる景色になっている

景色とは何か?それは全てのプロモーションが違和感なく溶け込んでしまっているがゆえに、販促物の主張がなく目立たない状態。綺麗に統一されて景色にしか見えないプロモーション=売れない・効果のない販促に陥っている。

例として『一番売りたいパフェに力を入れているがあまり売れない』との悩みがある。店内販促を全て手作り販促物や手書きPOPとポスターで埋め尽くされている素敵なお店だが、お客様がパフェの販促物があることに気が付いていない

 

現在、ほとんどの事業者はITを活用したプロモーションとなっています。競合他社も似たような状況なので、消費者から見ると全く目立ちません。

そこで、今の販促に人目を惹く効果的なアナログ・プロモーションを加えた『デジタル×アナログ』のプロモーションMIXを行うことで、劇的に変化していきます。

 

【次回予告:WEBは魔法の杖じゃない。強力な道具です!

 

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