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売上を上げ続ける戦略(5)販売計画の7原則

これまで紹介しています弊社が提供している『売上向上支援パッケージ』は、販売の方法に関する実務面の具体的な支援メニューです。

『売上向上支援パッケージ』はこちら

その前提には、「中小企業が売上を上げ続けるための販売戦略」があります。今回、連携している『(株)事業パートナー』のメルマガを参考にして、この中小企業の販売戦略について5項目にまとめて順次紹介しています。

1.  儲けるための商品の売り方の仕組みとは?

2.  利益を確実に出すためにはこうする!

3. ターゲットの明確化。誰にでも売るというのは駄目!!

4. 商品・製品は”売れた”ではなく「売れる!!」のである

5. 販売計画の7原則

(株)事業パートナーのホームページはこちら

 

第5回の今回(最終回)は、「 販売経過の7原則について紹介します

 

商品やサービスを売るには、仕組みと手順が必要(販売計画)

1.何を売るのか?(販売計画の要)

2.誰に売るのか?(ターゲットの絞込み)

3.どこで売るのか?

4.いくらで売るのか?(金額、量の設定)

5.どうやって売るのか?(サービスの設定及び方法)

6.誰が売るのか?

7.いつ売るのか?(活動計画の立案と販売時期)

 

1.何を売るのか?(販売計画の要)

目的達成のためには、販売計画が不可欠です。販売計画とは、“どんな顧客に”“どの商品、サービスを”“どのような方法で”売っていくかを決めることです。

この計画がないと、自分が何を目的に行動しているのかが分からなくなります。中小企業において、最も大切なことは“何を売るのか?”です。

優秀な人材や豊富な資金があっても、売るものが無ければ商売にはなりません。

・売るもの  ⇒ 必ず売れるとは限らない

・売れるもの ⇒ 必ず売れる

つまり、買う人の気持ちや考え方を十分に調査して“売れるもの”を創り上げます。売れるものには、その根拠が必要です。根拠を作るためには、データを集めることが必要です。

※自分や社員の過去の経験、ましては思いつきで商品を創りあげてはなりません。

※調査のための時間と費用を惜しんではなりません。

調査の結果で不採用と判明した場合には、その費用だけで済みます。見切り発車で失敗した場合の損失に比べれば、調査費用は安いものです。

※商品寿命は、3年以上はないので、早めの計画が必要です。

 

2.誰に売るのか?(ターゲットの絞込み)

まず、誰に売るかを決めます。なるべく、具体的に顧客の最小単位まで設定します。

重要な観点は、その商品が売れる可能性、営業のしやすさなどです。具体的な基準としては、“販売総量”、“自社の実績”、“拡大する余地や可能性”、“自社への好感度”、“人間関係の緊密性”などがあります。

当然のことですが、水道をひねれば水が出てくる環境に住む人と砂漠に住む人とでは、“水”の価値も違い、価格も違います。

   必要と考えている人に売らなければなりません

※誰に売るかを明確に(性別・年齢・国籍・地域)

・性別 ⇒ 男性、女性

・年齢 ⇒ 幼児、子供、学生、大人、高齢、何歳~何歳まで

・国籍 ⇒ 世界中の人、アジア人、日本人

 

3.どこで売るのか?

・国  ⇒ 世界中、アジア圏、発展途上国、日本

・地域 ⇒ 日本中、関東、東京、千代田区半径5km以内

・条件 ⇒ 人口密集地区、人口10万人以上の都市、車で1時間以内

 

4.いくらで売るのか?(金額、量の設定)

ターゲット設定の観点や具体的な基準を使って、顧客ごとにどれくらい買ってもらえそうかを金額、もしくは数量として設定する必要があります。

価格の決定は提供者が決めるものではなく、購入者が決めるものである!

     販売価格 < 期待度・満足度 ⇒ すぐ買う

     販売価格 = 期待度・満足度 ⇒ 迷う

     販売価格 > 期待度・満足度 ⇒ 買わない

価格は、原価の積み上げで設定してはなりません。

   <例>

   販売価格: 2,000円 

   仕入原価: 1,000円

   販売経費:   400円 

   利益  :   600円

   1)利益額の算出方法は?

     ・販売価格の30%

     ・仕入原価の60%

     この根拠は??

   2)販売価格の決定方法は?

・切が良いから? ⇒ ならば、1,980円の方が安く感じる

・この位が適当かな・・・?

いずれにしても、明確な根拠がない。

では、どうやって販売価格を決定するのか?

1)誰に売るのかを決める。

2)購入者から見て“この金額なら満足するだろう!”という金額をアンケート等により調査する。

3)調査の結果で最も多かった価格に決める。

4)決定された価格から利益額を販売計画に合わせて決める(価格決定には、“利益総額”、“売上総額”、“販売量”等が計画されている)。

     ↓

提供側から勝手に価格を決めても、購入者が認めなければ売れません。それなら、先に購入者の考えを知るべきです。

但し、適切な利益は必ず得なければならない。中小企業では、薄利は不景気の時代に考えてはなりません。

商品の魅力を高めて、多くの利益を得るべきです。

 

5.どうやって売るのか?(サービスの設定及び方法)

 ≪販売方法≫

1)営業マン

2)紹介

3)店頭

4)インターネット

5)チラシ、雑誌、テレビ等

6)ダイレクトメール(DM)

7)代理店、フランチャイズ

 ≪選択方法≫

1)予算を決めて、その範囲内で効果を測定する

2)各種方法の効果を調査してから予算を決める

大事なことは、効果測定を「これでもか!」というくらい、時間を掛けて行うことです。決して、「業者が言っているからこの方法に決めよう!」という考え方はダメです。どんなに素晴らしい商品も購入者に情報が届かなければ一つも売れません。

金額、量の測定の際にその他の経費を加味して、初めて販売計画は完成します。しかし、顧客ごとに売れる商品、サービスは異なるはず。顧客の特性を踏まえ、売るべき商品・サービスを具体的に決めておく必要があります。

 

  6.誰が売るのか?

販売計画の中で

・誰が

・どのような手順で

・どのような時点で

・どのような売り方で

販売するのかを時系列に従ってしっかりと決める!

社長と社員、上司と部下との間での取決め事項

・仕事の分担、領域

・報告の仕方

・責任の所在

 

7.いつ売るのか?(活動計画の立案と販売期間)

販売計画を実現するためには、活動計画が必要です。これが無いということは、計画未達成の原因につながります。

活動計画は、“いつ”“どのような方法で”アプローチするかを具体的な日常の活動に結び付けたもの。

具体的には、対象となる顧客別に訪問スケジュールや訪問頻度、訪問内容を検討する必要があります。

販売時期は、“お披露目”の時期。そこには、たとえ小さくても購入者から見ての“驚き”が必要です。

その驚きを“どうしたら大きくできるか!”ということを考える必要があります。

1)事前に通知をして待たせてから販売する

2)月の何日に

3)週の何曜日に

4)商品が出来たらすぐにではなく、充分な準備をしてから

 

以上、7項目を列挙しましたが、どれ一つ欠けても失敗になります。7項目をしっかりと計画を立てて実行すれば、例え成功しなくとも失敗とはなりません。

商品が売れるためには、売れる根拠と仕組みがあり、それを無視すると売れません。

不景気で商品が売れないと不満を言う暇があれば、上記7項目を確実にやり遂げること、結果は必ず付いてきます。

最後に一言、「経営者は先ず、現場主義、率先垂範でなければならない。」そして、現場を良く見て、お客様の声を聞くということです。

「当たり前のことじゃないか!」と感じられるかも知れませんが、初めて商品が売れたとき嬉しくてしょうがなかったはずです。その気持ちを思い出して、日々を過ごして欲しい。そうすれば、会社もきっと変わっていきます。

1)事業を始めたときの喜びを思い出す。

2)社員の誰よりも会社を愛し、社員の誰よりも嬉々として仕事をする。

3)経営ができることが幸せ、会社を作れたことが幸せ。

4)事業があることが、社員がいてくれることが幸せと感じ取ってください。

 

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