売上を上げ続ける戦略（3）ターゲットの明確化。誰にでも売るというのは駄目！！

2020年12月20日 経営改善支援

これまで紹介しています弊社が提供している『売上向上支援パッケージ』は、販売の方法に関する実務面の具体的な支援メニューです。

『売上向上支援パッケージ』はこちら

その前提には、「中小企業が売上を上げ続けるための販売戦略」があります。今回、連携している『（株）事業パートナー』のメルマガを参考にして、この中小企業の販売戦略について5項目にまとめましたので順次紹介していきます。

1.　 儲けるための商品の売り方の仕組みとは？

2．  利益を確実に出すためにはこうする！

3． ターゲットの明確化。誰にでも売るというのは駄目！！

4.　商品・製品は”売れた”ではなく「売れる！！」のである

5.　販売計画の７原則

（株）事業パートナーのホームページはこちら

第3回の今回は、「 ターゲットの明確化。誰にでも売れるというのは駄目！！」について紹介します。

「選択と集中」とは

「選択と集中」とは、“何をやらないか”と“何に力を入れるか”を決めることです！

何をやらないか？の考え方

儲からないものを“たたむ”“削る”

・儲からない事業は“たたむ”

・儲からない赤字商品は“削る”

・商品コストを徹底的に“削る”

何に力をいれるか？⇒儲かるように変える

・“自社の強み”を徹底して絞り込んでさらに強くする

・強み以外は、徹底的にたたむか、削る

⇒“主力商品を絞り込んで磨く”

⇒営業力も主力商品に集中できる

「選択と集中」を決定するための「５つの考え方」を示します。

１． ターゲットの明確化：たたむ・削る・変える

「たたむ」「削る」「変える」の主な例を示します。

たたむ、削る、変えることが決断できない理由を除去する

１）資金繰り（運転資金がショート）

・売上が落ちてきたら、すぐに支払いに詰まるような資金体質

・売上の回収が遅くて、支払いが先に発生してしまう会社

２） 面子

・地元の名士、地元の役職を歴任

・人前で綺麗ごとを言っている ⇒ 人員削減ができない

３）価値観

・縮小をためらう、拒否する

・将来に楽観的 ⇒ 今の状況は一時的で、将来は回復する

４）社員の抵抗

・社員は官僚的で考え方が硬いと変化に対して抵抗する

５）自分に対し甘い（問題の先送り）

・2代目、3代目は自分に甘いだけでなく、それ以上に他人にも甘い

・いつまでも優柔不断、意思決定の先送り

２．「意思決定のための手法」

「選択と集中」とは“何をやらないか”と“何に力を入れるか”を決めることです！

”何をやらないか”→たたむ、削る→　収益性分析

”何に力を入れるか”→　変える→　市場成長マトリックス。強み・弱み分析

経営者が意思決定する手法があると・・・「選択と集中」の実施ができるようになります

　　３．収益性分析

「収益性分析」とは？　　“何が儲かって” “何が儲からないか”を見極めることです！

１）商品ごと、事業ごとに売上と製造原価（原材料、人件費、経費など）を計算してみる

２）商品ごと、事業ごとの粗利の割合を全体の粗利の割合（粗利率）と比較してみる

３）全体と比較して、粗利率が改善できるかを検討してみる

４）粗利率改善の検討方法

・売上を上げることができるか ⇒ もっと魅力的な商品に改善

・効率的な作業をして、人件費、経費などの圧縮

・原材料を見直して安く仕入れる、代替品にする

＊商品Cは粗利率が低い：改善が必要と容易に判断できる

４．市場成長マトリクス

市場成長マトリクスを使って既存事業を評価して、今後進める事業を選択する。

１）現在営んでいる事業を4つの領域に分ける 　⇒　事業の交通整理

２）それぞれの事業を継続する価値があるかどうかを判断する　⇒　評価

３）すべての事業を継続しようとすることは困難　 ⇒　選択

４）やる価値のある事業だけを残す 　⇒　集中

５．ターゲットの明確化～「強み・弱み分析」

・環境分析（内部、外部）をマトリクス形式に整理し、戦略立案につなげていく手法（SWOT分析）

・事業再生を行う上で、事業再生可能な経営基盤を見極める

・自社を取り巻く企業環境（外部）と経営資源を整理し、事業を“伸ばす” “差別化する”“補完する”“回避する”を明確にして、事業の選択と集中を決定する

経営資源（ヒト・モノ・カネ）には限りがあります。その資源を有効に活用するには、「選択と集中」が必要です。

新型コロナウィルスの感染拡大により、今後の市場・景気が読めない状況になっています。この時期だこそ、現状を整理して、今後の方向性を決めていく必要があります。

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