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事務所の書架から(11):ランチェスター戦略

前々回の紹介(9)で、「小さな会社の稼ぐ技術」(栢野克己著)を紹介しました。この本の副題は「竹田式ランチェスター経営「弱者の戦略」の徹底活用法」です。

この本と出会う前に、ランチェスター戦略の本を購入していたことを思い出し、読み直しました。

「ランチェスター戦略」がイチからわかる本 2011年12月30日・第1刷発行

現代ビジネス兵法研究会 竹端隆司著(NPOランチェスター協会理事長)

 

今こそ「生き残るための戦略」が必要だ!

現在は、全世界が見えない敵「コロナウィルス」との戦いの真っ只中です。

・この戦いがいつまで続くのか?

・そして、その後の世界はどう変化しているのか?

・その中で、どれだけの中小企業が生き残れるのか?

今は、何とか資金を調達して、支出を抑えて、資金を持つことが重要です。

また、この機会に自社の経営の見直しを行うことも必要です。

これまでの考え方・やり方が通用しない可能性があります。

「戦略」を練り直す、その参考として、「ランチェスター戦略」や「孫子の兵法」などを読み直してみるのも良いと思います。

 

「弱者」がとるべき5つの個別戦略

この本に記載の中のほんの一部を紹介します。

これらの戦略は、以前に紹介した書籍(8)「なぜこの店ではテレビが2倍の値段でも売れるのか?」でんかのヤマグチが実施しているものです。

「でんかのヤマグチ」の書籍はこちら

1 局地戦 *狭い地域で戦う

総合力にまさる強者に対して、広域で戦いを挑んでしまっては、営業力などの経営資源が分散してしまいます。

そこで弱者は、狭い地域、領域に絞って経営資源を集中投下するのです。

2 接近戦 *顧客と接する

ランチェスター戦略では、接近する相手は「顧客」になります。

強者は、不特定多数の顧客に商品を売ったり、サービスを提供しています。そのため、顧客とのつながりが薄くなりがちです。

弱者はその強者の弱点を突いて、地域に限定したチラシなどを活用し、重要な顧客には、直接訪問するなど「接近」するのです。

3 一騎打ち戦に持ち込む

ライバルが3者、4者とひしめき合う「戦場」では、三つ巴、四つ巴の戦いとなり、体力で劣る弱者は、強者にかないません。

そこで、狭い地域で相手を1社に絞る、あるいはフルラインで商品を揃える強者に対して、商品を1つに絞って戦えば、相手が強者であっても、勝機が生まれます。

4 一点集中 *戦力を一点に集中させる

「ヒト・モノ・カネ」など総合力で劣る弱者は、兵力を分散させてはいけません。

弱者は、マーケットや商品、地域を限定し、経営資源を一点に集中させれば、その領域においては、強者に太刀打ちできます。

余談ですが、現在「新型コロナウィルス」との戦いの真っ只中ですが、日本政府は「施策の逐次投入」で、施策の小出しや分散は、劣悪な作戦と言われています(歴史の判断になりますが)。

5 陽動作戦 *強者とぶつからない

弱者は、「オトリ」の広告や営業活動をするなど、ゲリラ戦で強者にミートされない(対抗手段をぶつけられない)ようにします。

 

弱者である「中小企業」が、自社の強みを明確にして、経営資源を集中させる戦略が必要です。

その第一歩が「ドメインの明確化」:何を・誰に・どのように

 

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