企業が生き残るためには「本物」のコンサルタントが必須（2）

2018年1月24日 経営ドクター

前回、「市場価値のある経営コンサルタントの必要性」「中小企業の支援の必要性」について、「(株)事業パートナーの松本光輝社長」の語りを紹介しました。

今回は、引き続き松本社長から、2月から当事務所で実施する「本物のコンサルタント」を養成する「200時間研修」の内容を語って頂きました。

中小零細企業が今後「生き残るための経営手法」として、貴重な「8つのカテゴリー」別に内容を紹介します。

①　金融知識

②　事業承継・民事信託

③　財務・資金繰り

④　販売戦略

⑤　商品開発

⑥　人事・労務

⑦　債務圧縮・経営法務

⑧　将来のゴールへ向けた事業計画

①　金融知識

10項目から成り立っており、銀行との対応の全てを網羅している。

・企業として必要な借入金とはいくら？

・上限の借入金額とは？

・金利はいくらが適切か？

・年間返済額はいくらが適正か？

・企業として銀行と普段からどのように付き合えば良いのか？

・借入に対して保証人は必須か？

・担保は必須か？・拒否したらどうなるのか？

・保証協会の仕組みと必要性は？　・サービサーとは何？

・サービサーに債権譲渡されたらどうなるのか？

・カードローンが支払えなくなったらどうしたらいいのか？

・約定の元金が返済できなくなったらどうなるのか？

・リスケをしたらブラックリストに載って今後は一生借りられないのか？

・不動産担保は根抵当で良いのか？

まだまだ数えたら切りがないが、ほぼこれらのことが習得できる。

多くの自称コンサルタントは実戦での銀行業務は無いに等しいはずだ。

なぜならば経営者はこの問題はコンサルタントには初めからできないと考えているからだ。

銀行マンは金融のプロ、であれば、我々コンサルタントも金融のプロとしての知識を身に付けるべきである。

②　事業承継・民事信託

税理士の行う事業承継とは、「株価対策」がほぼ全ての事業だ。

株価対策は事業承継の１割にも満たない。

どんなに株価対策を行っても承継後、ほどなくして倒産してしまったら全く意味がない。

承継で最も大切なことは「経営力」を身に付けること。

経営力とは「経営技術力」と「人間力」から成り立っている。

経営技術力とは「利益を上げ続けられる技術」という意味。

人間力とは「人の話を聴く力」と「人から好かれる力」という意味。

その他、名義株の整理、経営者しかできない仕事の意味、交渉力、忍耐力等数多くある。

これらを如何に後継者に指導するかを学ぶ。

民事信託の活用方法を知っている人は極わずかだ。

相続で一度、分配が決まってしまうと変更することは不可能だが民事信託ならば可能。

それは委託者による自由意志の契約だからだ。

この知識があると大きなコンサルタントとしての武器となる。

③　財務・資金繰り

赤字でも会社は潰れない、お金が無くなると会社は潰れる、これは常識。

しかし我々の指導は少し違う。

お金が無ければお金が有る範囲内でお金を支出するようにする。

だから資金不足は起きないということ。

難しいと思うかも知れないが、理屈が分かれば誰でも納得がいく。

つまり、小さな覚悟があれば誰でもできるということ。

財務とは「如何に資金を効果的に使うか！」ということ。

これにはしっかりとした理論と理屈がある。

独学と見様見真似でできるようなものではない。

「経営は根拠の積み重ね」だ。

利益を出し続ける為の財務が必要である。

④　販売戦略

日本人の国民性として「美しいカボチャを作れるが、売ることは苦手。結局は畑の肥やし」になってしまう。

モノづくり立国といわれる所以である。

つまり、作って店頭に並べて買ってくれるのを待っている中小企業が多いのが現実である。

利益を上げる為には考え方が逆である。

「売れること第一に考えて、どう売れば最も利益が出るのかの方法を考える」。

大企業は規模の利益を考えてどうしたら沢山売れるのかを考えるが、中小企業の取る戦略は同じにしてはならない。

SNS等の方法もあるが誰でも効果が出せる訳ではない。

身の丈なりの方法がある。

⑤　商品展開

現在の社会は物が溢れている。

ありふれた商品は安くなければ売れない。

つまり利益が減るということ。

中小零細企業は大企業と違って「少量多益」という考え方が必要。

粗利益が大きな商品を作るか見つけるかという戦略が重要。

販売管理費の削減には限界がある。

故に徹底的に粗利益にこだわらなければならない。

次に商品やサービスの寿命は3年以上は続かない。

この寿命のサイクルを如何に回せるかが成長の鍵になる。

⑥　人事・労務

経営者の持ち時間は「1日24時間×1人分」しかない。

10人の従業員が動けば240時間となる。

経営者の職務は労働生産性を如何に高くするかということ。

3人分の仕事を2人でこなす仕事と組織を作り出すことができれば有能な経営者である。

また、労働面では例えば、就業前15分間の準備時間と業務後15分間の片づけ時間の2年間分のサービス残業のペナルティは1人当り「180万円」が相場。

これが10人分となると、1800万円となってしまう。

これからは働く人の取り合いとなる。

労働環境は法を順守することから始まる。

そのための「労務とは何か！」を学ぶ。

⑦　債務圧縮・経営法務

銀行からの借入金が会社や連帯保証人の財産よりも多い状態で倒産した時は払いきれない借金はどうなるのか？

事業承継に現経営者と同額の債務保証を後継者は負わなければならないのか？

いずれも知識があれば回避することができる。

これは金融界の常識でもある。

債権債務は経営法務の根幹、その一つが「時効」の知識。

法律は「法律を知っている者の味方」であることが事実なのである。

ここでは基本的な現場法務を学ぶ。

⑧　将来のゴールへ向けた事業計画

会計事務所等の認定支援機関の作成する事業計画の達成率は28％しかない。

経営者の言うことを表にしただけの責任のない「お絵描き」である。

自称コンサルタントの多くは自ら作成した事業計画書の収支に対するペナルティを負わない図面屋と化しているのが現実。

計画書とはその達成率が90％以上でなければならない。

そうでなければ会社はいずれ倒産してしまう。

多くの中小零細企業の経営者は将来ゴールに向けた事業計画書を作成していない。その時任せである。

これでは企業が成長するはずがない。

これらの経営者に目を覚ませて将来ゴールを夢見させて計画を作成させるのが本物の市場価値のあるコンサルタントである。

終わりに

以上、小生の経営コンサルティングに関する考え方を述べさせていただいた。

小生は、経営者生活40年近く、コンサルティング現場で今月倒産又は来月倒産という会社ばかりの再生をしてきました。

その間、事業再生に関わった会社は400社余り。

1社を除いて全て自力走行ができるところまで伴走してきました。

その経営での「現場力」を皆さんにお伝えしたいのです。

皆さんが中小零細企業に対して利益の上がるコンサルティングをすることによって、それらの企業が法人税を国家に納めることによって日本国の将来が豊かになることを望んで止みません。

株式会社　事業パートナー　松本 光輝

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