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売上を上げ続ける戦略(4)商品・製品は”売れた”ではなく”売れる!!”のである

これまで紹介しています弊社が提供している『売上向上支援パッケージ』は、販売の方法に関する実務面の具体的な支援メニューです。

『売上向上支援パッケージ』はこちら

その前提には、「中小企業が売上を上げ続けるための販売戦略」があります。今回、連携している『(株)事業パートナー』のメルマガを参考にして、この中小企業の販売戦略について5項目にまとめましたので順次紹介していきます。

1.  儲けるための商品の売り方の仕組みとは?

2.  利益を確実に出すためにはこうする!

3. ターゲットの明確化。誰にでも売るというのは駄目!!

4. 商品・製品は”売れた”ではなく「売れる!!」のである

5. 販売計画の7原則

(株)事業パートナーのホームページはこちら

 

第4回の今回は、「 商品・製品は”売れた”ではなく「売れる!!」のであるについて紹介します

 

売るための儲かる仕組みとは!?

価値ある商品の提供と演出・口コミが重要です。

買う人の気持ちは、買った後に“後悔したくない”ということ、ならば、後悔させないようにすることが大事です。

後悔させない方法とは?

1.売る時点で十分な説明をする。

2.良い点ばかりではなく、マイナス面も説明する。つまり、納得して買ってもらう。

3.お客様にとって何が最善なのかを検証する。

「売るとは?」は、「 買ってもらうこと」です。

「買うとは?」は、2種類あり、1)必要なものを買う、2)欲しいものを買う。

1)必要なものを買う時の人間の心理

消耗品は常に使用するものなので、できるだけ安いものを買う

⇒ つまり、売る側は高く売れない

⇒ 利益が小さい

⇒ 多数、売らなければならない

2)欲しいものを買う時の人間の心理

他人の意見を無視しても自分の欲求を満足させたい

⇒ 何らかの方法でお金を調達する

⇒ つまり、売る側は利益を多く得ることができる

 

これが売れる商品の“売れる理由”だ!!

利益を確実にするためには次のようにします。

     目標利益 = 売上高 - 顧客獲得コスト - 製造原価 - 販売管理費

1.売上高の維持、向上

・コンセプトの明確化、見直し

・製品の改良、改善

・新製品の開発、市場投入

2.顧客獲得コストの効率化

・顧客コンタクト方法の見直し⇒直営業、代理店

・既存の顧客コンタクト方法の活用

・インターネットなど新たなプロモーションメディアの活用

3.製品原価の低減

・材料の見直し、相見積り

・製造方法の工程見直し、ボトルネックの解消、動線の見直し

・在庫の見直し

4.販売管理費の圧縮

 

商品やサービスが売れる理由と仕組みとは?

1.欲しい

⇒ 私が欲しいから買う!いらない物はいらない!!

2.驚く

⇒ この値段でこんなに良い物、お得!単純に安売りでは駄目!!

3.今までとは違って新しい

⇒ バーチャルの世界、ドローン、8Kテレビ、無人化

4.不便なことを解消できる

⇒ 「こんな機能があったらいいなあ~」と思える商品やサービス

5.情報

⇒ 車や高額家電を見ただけで買う人はいない。買う人に合わせた個々の情報を可能な限り提供することで買う人は安心する。

 

売れるための手法

1.現在の商品・サービスの不具合等、問題点の洗い出し

2.その問題点の解決方法を探す

3.新しい商品・サービスを作り出す

 

結論として

自分が商品・サービスを買うときに“思ったり”、“考えたり”することを一つ一つ書き出し、データ化して、自社の商品・サービスに応用する。

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