売上を上げ続ける戦略(4)商品・製品は”売れた”ではなく”売れる!!”のである
これまで紹介しています弊社が提供している『売上向上支援パッケージ』は、販売の方法に関する実務面の具体的な支援メニューです。
その前提には、「中小企業が売上を上げ続けるための販売戦略」があります。今回、連携している『(株)事業パートナー』のメルマガを参考にして、この中小企業の販売戦略について5項目にまとめましたので順次紹介していきます。
1. 儲けるための商品の売り方の仕組みとは?
2. 利益を確実に出すためにはこうする!
3. ターゲットの明確化。誰にでも売るというのは駄目!!
4. 商品・製品は”売れた”ではなく「売れる!!」のである
5. 販売計画の7原則
(株)事業パートナーのホームページはこちら
第4回の今回は、「 商品・製品は”売れた”ではなく「売れる!!」のである」について紹介します。
売るための儲かる仕組みとは!?
価値ある商品の提供と演出・口コミが重要です。
買う人の気持ちは、買った後に“後悔したくない”ということ、ならば、後悔させないようにすることが大事です。
後悔させない方法とは?
1.売る時点で十分な説明をする。
2.良い点ばかりではなく、マイナス面も説明する。つまり、
3.お客様にとって何が最善なのかを検証する。
「売るとは?」は、「 買ってもらうこと」です。
「買うとは?」は、2種類あり、1)必要なものを買う、2)欲しいものを買う。
1)必要なものを買う時の人間の心理
消耗品は常に使用するものなので、できるだけ安いものを買う
⇒ つまり、売る側は高く売れない
⇒ 利益が小さい
⇒ 多数、売らなければならない
2)欲しいものを買う時の人間の心理
他人の意見を無視しても自分の欲求を満足させたい
⇒ 何らかの方法でお金を調達する
⇒ つまり、売る側は利益を多く得ることができる
これが売れる商品の“売れる理由”だ!!
利益を確実にするためには次のようにします。
目標利益 = 売上高 - 顧客獲得コスト - 製造原価 - 販売管理費
1.売上高の維持、向上
・コンセプトの明確化、見直し
・製品の改良、改善
・新製品の開発、市場投入
2.顧客獲得コストの効率化
・顧客コンタクト方法の見直し⇒直営業、代理店
・既存の顧客コンタクト方法の活用
・インターネットなど新たなプロモーションメディアの活用
3.製品原価の低減
・材料の見直し、相見積り
・製造方法の工程見直し、ボトルネックの解消、動線の見直し
・在庫の見直し
4.販売管理費の圧縮
商品やサービスが売れる理由と仕組みとは?
1.欲しい
⇒ 私が欲しいから買う!いらない物はいらない!!
2.驚く
⇒ この値段でこんなに良い物、お得!単純に安売りでは駄目!!
3.今までとは違って新しい
⇒ バーチャルの世界、ドローン、8Kテレビ、無人化
4.不便なことを解消できる
⇒ 「こんな機能があったらいいなあ~」と思える商品やサービス
5.情報
⇒ 車や高額家電を見ただけで買う人はいない。
売れるための手法
1.現在の商品・サービスの不具合等、問題点の洗い出し
2.その問題点の解決方法を探す
3.新しい商品・サービスを作り出す
結論として
自分が商品・サービスを買うときに“思ったり”、“考えたり”
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