（経営改善の現場から）お客を絞り込む４つのポイント

2021年2月28日 経営改善支援

前回、中小企業の戦略として「商品を絞り込む」について紹介しました。

前回の記事はこちら

今回は「お客を絞り込む」という観点で考え方を示します。

長年経営を行っていると、いつの間にかお客様の数は増えていきます。そのお客様の中には、利益を多く与えて下さるところもありますが、仕事が多い（売上が多い）割に利益が少ないところもあります。

また、お客様の事業がうまくいっていなくて、場合によっては倒産してしまう企業と付き合っていて、共倒れになる可能性もあります。弊社にも建設会社で多額の工事を請け負ったのに回収できないうちに発注元が倒産して相談にきたケースもあります。

そのため、自社のお客をどうするかを常に考えて行動する必要があります。

ABC分析＝パレート分析でお客を知る

まずは、ABC分析で自社のお客を整理してみましょう。これにより、多くのことが分かります。

ABC分析の４つのポイント

上記のABC分析から、次の点を検討してみて下さい。

１社で総売上の比率が高すぎれば危険

１社に依存しているとその会社の業績や発注態度によって、自社の存続が左右されます。

１番の売上先は「30％以下」にして、20～30％のお客を3社程度持つことが理想です。

また、その３社は、業界が違うことが望ましいです。北九州の精密機械部品を製作している企業は、強みのある技術を「自動車部品」「電力部品」「住宅部品」に展開しています。それも各業界のトップの１企業です。各業界の１企業にしか供給していないので、お客は安心して最先端の情報を提供することができ、新製品開発でも一歩先をいくことができます。ここで得た最先端技術を他の業界にも形を変えて供給することができます。

「下位5％」のお客は切り捨てる

「下位5％」の部分は、お客の約50％程度になりますが、これらのお客のほとんどが自社にとって先がないところと考えた方が良いです。この半数のお客に営業のパワーを向けるのであれば、切り捨てて優良お客にパワーを向けた方が得策です。

お客は全部リストアップする

下位のお客の中には、これから伸びる企業や協業の可能性があるところも含まれている場合があります。そのため、売上が少ないからといって「その他」と一括りにせずに、リストに明記して、個別に評価する必要があります。

粗利額・粗利率も評価する

売上が大きくても粗利率が低いお客がある可能性もあります。単に売上だけを見るのではなく、粗利額・粗利率も把握して、価格決めや仕入れや製造の原価を見直すことが、利益を上げることになります。

コロナ禍の影響で経営状態が悪化しているお客様もあるかと思います。自社内部だけを見るのではなく、常にお客様の状況を把握して、お客様の影響を受けにくい企業体質にすることが重要です。

お客の状況、市場動向を含めた全体的に見るには、自社だけでは限界がありますので、経営コンサルタントの力を借りて、見直すことも必要ではないでしょうか。

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