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販売不振からの脱却:「とくのしま甘酒」の販売拡大

先号まで「事業再生」について紹介してきました。最初に倒産原因の第1位が「販売不振」ということを示しました。

倒産原因第1位(販売不振)の記事はこちら

倒産原因第2位(ゆでガエル倒産)の記事はこちら

今回、当社が支援している企業の中で、この販売不振からの脱却に取り組んでいる企業について紹介します。

紹介する会社の販売サイトのランディングページ(LP)をご覧になって、

・ご購入の検討

・販売して頂ける小売店のご紹介

をぜひ、お願いします。

販売サイトのLPはこちらへ

 

株式会社 CANAAN  本社:北九州市

立ち話から経営支援へ

当社の事務所の同じフロアーに徳之島(鹿児島県・奄美大島の南の島)で採れた果実(シークニン、タンカンなど)を使った飲料(甘酒)を販売している会社の本社があります。

ある日なにげなく「面白い商品ですね、売れて楽しそうですね」と社長に声をかけたところ、「実は・・・・」。よく話を聞いてみると販売が頭打ちになっていて先行きに不安を持っているとのことでした。

私自身、経営の行き詰まりの話を聞くと、経営コンサルタントの職業柄、何かをしなければと血が騒ぐ体質になっています。

「何か私が協力できることはありますか?」との問いかけに対して、「販売ルートとして薬局での販売*を拡大したいので、薬局を紹介してもらえませんか?」とのこと。

*現状の小売店販売では薬局が最も多いから

早速、付き合いのある「薬局経営のコンサルタント」に連絡をして打ち合わせを行いました。結果、薬局よりも大手の小売店の方が量が出るとのことで、大手の小売店に食料品などを卸している会社(商社)を紹介してもらいました。その商社とは、現在、テスト販売の段取りを行っています。

 

総合的に事業計画を検討する

早速、決算書月次の試算表及びお客さん毎の売上データを頂き現状分析を行いました。

これらの資料から、生きていくための最低限の利益を決定し、それに必要な売上の設定を行いました。その必要売上をどういう方法で確保していくのかの検討を開始しました。

 

商品と販売方法を考える

飲料品なので、味や効能など何かしらお客様の受入れられる要素がないと市場に受入れられません。

幸い、味に関しては、いろいろな方に試飲して頂き、市場に受入れられるものであると判断しました。

ただし、パッケージは、10人中8人が「ダサイ」「センスない」と言うくらい悪いものです。

案の定、北九州商工会議所経由で「デザインのプロ」に見てもらったら、ネガティブなコメントばかりで、そこまで言わなくてもという相談結果でした。

商品として、中身は良いがパッケージが悪い」というのが現在の評価です。

 

当面パッケージはそのままで販売方法を検討する

パッケージ(容器形状・材質、ラベルのデザイン)の見直しを行いたいのは山々ですが、これに充てる資金と時間がありません。そのため、まずは、販売面を優先することにしました。

販売面では、小売店への卸が約50%、ネット販売が約30%、その他の20%がふるさと納税や催事での販売などです。

小売店の数は多いですが、各小売店の売上高は少ないのが現状です。各小売店では、商品を置いているが積極的に販売することはしていないようです。

 

今後どうするか?

2つの面で検討することにしました。

(1)5年後の姿を描く

社長が何をしたいのかをより明確にする。姿を描いたらブレークダウンを行い、実行計画に落とし込む。決算が12月のため、来期以降の中期計画の策定を行います。

(2)直近、どうするか?

現在はコロナ融資で金融機関への元金の返済はありませんが(利息の支払いはあり)、1年後には返済が始まります。その際に資金繰りの面で行き詰まる可能性もあり、直ちに収支の見直し(事業計画)が必要と判断しました。

 

生き残るための戦略

まずは、直近の対応として、会社が生き残るために必要な利益を決めました。そして、その利益をどうやって得るかの検討を開始しました。

利益検討に必要なのが、各顧客ごとの粗利益(売上額ー仕入額)の把握です。当然、粗利益が大きい顧客に多く売れば利益は上がります。ただし、現状では粗利益が高い顧客だけでは、販売数量の確保が難しく、必要な利益確保ができないので、ある程度の粗利益が得られるところまで加えて販売数量と粗利益の検討を行いました。

一方、多くの小売店をどうするかの問題があります。これはやはり現場を知らないと解決策は出ません。社長自ら小売店の最前線に行って、試飲販売を行うことによって各小売店の状況がわかりました。

今までは「売って下さい」という小売店任せから、自らの売場体験から「こうやったら売れます。これだけは売れるので、その結果、小売店側にもこれだけのメリットが出ます」というスタンスに社長の意識が変わりました。

ただし、売れる可能性が低い小売店については、引揚げる対応も検討します。

 

販売戦略の検討

次の3つの販売ルートの検討を行うことを決定し、各対応を進めています。

(1)ネット販売 *2つのルートを検討

これまで使っているサイトに「商品PR用ランディングページ(LP)」を設置し、各種SNSからこのサイトへの誘導を開始しました。

販売サイトに掲載した「商品PR用のランディングページ(LP)」はこちら

*LPは、当社と連携しているクリエーターが制作しました

もう一つのルートは、安定顧客を確保できる可能性があるもので、調整を進めています。

(2)小売店ルート *売上が期待できるところに絞り込みを実施

(3)大規模店のルート *冒頭に紹介した商社ルート

商社ルートの場合、商社に販促を依頼(企画・ちらし制作など)するので、卸値は安くなり粗利は少なくなります。そのため、薄利多売になるので、数量は制限する予定です。

 

また、将来の展開として、「徳之島で採れた果実(シークニン、タンカン)」を使った食品(甘酒以外)を商品化する計画であり、幾つかの企業と開発を開始しました。

 

相談を受けてから2ヶ月になりますが、当社のネットワークを活用して、迅速な対応ができています。

効果はこれからですが、社長自身が、「やることが明確になり、不安を打ち消すだけの期待感を得た」ように思えます。

とかく、経営者は孤独になりがちです。信頼できる方に現状を相談し、幅広く他の人の力を使うことも必要です。当社では、初回無料で、経営相談を受付けています。

 

 

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